Cubrir necesidades está en el origen de la razón de ser de los productos o los servicios. Para el ser humano una necesidad es el sentimiento de carencia de algo que genera un deseo para satisfacerla. Se es consciente de una necesidad cuando se auto reconoce o es disparada por un estímulo externo. La necesidad existe en la mente de cada uno. El nacimiento de una necesidad puede tener su origen en función del estrato social al que se pertenece y las interacciones e influencias personales, sociales y culturales que se realizan dentro del entorno vivencial. Los cambios en los estadios de vida también son fuente importante de nuevas necesidades cuando cambian nuestro rol personal, familiar y profesional. A la hora de satisfacer una necesidad con tu producto o servicio es clave atacar la motivación que la necesidad.
Las necesidades son genéricas y las motivaciones son especificas de cada persona. La motivación o móvil es lo que mueve la conducta. Dos personas con una misma necesidad pueden tener dos móviles muy diferentes para satisfacerla, en consecuencia, la elección del producto o servicio vendrá determinado por el móvil especifico no por la necesidad. Por ejemplo, dos personas pueden querer un patinete eléctrico para desplazarse por la ciudad, a una la motiva comprárselo para parecerse a sus compañeros de trabajo, ya que la mayoría cada mañana se presenta en la empresa en patinete y con una mochila al hombro, y la otra, porque piensa que tendrá más libertad de horario y puede ahorrar en trasporte público. La primera tendrá como referencia los patinetes que ve cada mañana en el aparcamiento de su empresa y querrá que su estatus quede reflejado en su elección de compra. La segunda buscará, posiblemente, por internet comparativas de precios y prestaciones de diferentes patinetes y haré una elección más practica.
La necesidad principal la cubren todos los productos o servicios de una misma categoría, es a través de la segmentación de nuestro publico objetivo cuando buscamos posicionarnos sobre una motivación muy concreta. No vendemos a perfiles estereotipados de clientes, vendemos a personas con sus propios móviles para cubrir sus aspiraciones. A la vez, también es verdad que las tendencias de consumo y los estilos de vida estereotipan los compartimientos de compra entre grupos afines de consumidores. La motivación del consumidor fluctúa entre su yo individual y su yo social. Solo a través de la venta personal podemos conocer los verdaderos móviles de cada comprador.